Mô hình STP là gì? Mô hình STP (Segmentation, Targeting, Positioning) là một công cụ chiến lược không thể thiếu trong Marketing hiện đại. Nó giúp doanh nghiệp phân chia thị trường, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và xây dựng vị thế thương hiệu độc đáo. Việc áp dụng thành công mô hình STP sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, tăng hiệu quả của chiến lược Marketing để đạt được lợi nhuận bền vững. Hãy cùng Graphicalerts tìm hiểu thật chi tiết và cách ứng dụng mô hình STP vào chiến lược Marketing ở bài viết dưới đây nhé.
Mô hình STP là gì?
Mô hình STP là một công cụ tiếp thị hiệu quả giúp doanh nghiệp xác định và chinh phục thị trường mục tiêu. Mô hình này bao gồm ba bước chính: Phân khúc thị trường (Segmentation), Lựa chọn đối tượang mục tiêu (Targeting) và Định vị thương hiệu (Positioning).
Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ chia nhỏ thị trường thành những nhóm khách hàng có đặc điểm và nhu cầu tương đồng. Sau đó, doanh nghiệp sẽ chọn ra nhóm khách hàng phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của mình. Cuối cùng, doanh nghiệp sẽ xây dựng một hình ảnh thương hiệu độc đáo và khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Nhờ mô hình STP, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực và nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng nhất, từ đó tăng khả năng thành công trên thị trường.
Xem thêm: Mô Hình 9P Trong Marketing Là Gì? Và Tại Sao Lại Quan Trọng Với Doanh Nghiệp?
Các thành phần trong mô hình STP
Mô hình STP là gì và ý nghĩa của từng thành phần trong mô hình STP ra sao? Mỗi một thành phần STP đều quan trọng và góp phần tạo nên sự thành công của một chiến lược Marketing, cụ thể từng thành phần có vai trò như sau:
Segmentation (Phân khúc)
Phân khúc khách hàng là bước đầu tiên và vô cùng quan trọng trong mô hình STP, giúp doanh nghiệp chia tách thị trường rộng lớn thành những nhóm khách hàng nhỏ hơn, có những đặc điểm, nhu cầu và hành vi tương đồng.
Các tiêu chí phân khúc khách hàng phổ biến:
- Nhân khẩu học: Tìm hiểu về độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, gia đình… của khách hàng. Ví dụ: Nhắm mục tiêu vào nhóm phụ nữ trẻ tuổi, có thu nhập cao, quan tâm đến thời trang.
- Địa lý: Xác định vị trí địa lý của khách hàng, bao gồm quốc gia, thành phố, vùng miền. Ví dụ: Phân biệt khách hàng ở thành thị và nông thôn để đưa ra các chiến dịch marketing khác nhau.
- Tâm lý: Đánh giá các yếu tố tâm lý như giá trị, niềm tin, lối sống, phong cách. Ví dụ: Nhắm mục tiêu vào những người quan tâm đến bảo vệ môi trường.
- Hành vi: Phân tích hành vi mua sắm, tần suất mua hàng, sản phẩm thường mua… Ví dụ: Nhận diện khách hàng trung thành và đưa ra các chương trình khuyến mãi đặc biệt.
Tại sao phân khúc khách hàng lại quan trọng?
- Hiểu rõ khách hàng: Giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về từng nhóm khách hàng, từ đó đưa ra những sản phẩm, dịch vụ và thông điệp phù hợp.
- Tối ưu hóa nguồn lực: Tập trung vào những nhóm khách hàng tiềm năng nhất, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả marketing.
- Cạnh tranh hiệu quả: Khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
Targeting (Xác định thị trường mục tiêu)
Sau khi đã phân khúc thị trường thành những nhóm khách hàng khác nhau, bước tiếp theo là Targeting – chọn ra những phân khúc khách hàng tiềm năng nhất để tập trung nguồn lực. Quyết định này không chỉ dựa trên sở thích mà còn đòi hỏi một quá trình đánh giá kỹ lưỡng dựa trên các tiêu chí sau:
- Đánh giá tiềm năng: Mỗi phân khúc đều có những tiềm năng khác nhau. Doanh nghiệp cần xem xét kích thước thị trường, tốc độ tăng trưởng, khả năng sinh lợi nhuận và giá trị mà phân khúc đó mang lại.
- Tính khả thi: Không phải phân khúc nào doanh nghiệp cũng có khả năng tiếp cận và phục vụ. Cần đánh giá xem doanh nghiệp có đủ nguồn lực, kênh phân phối và năng lực để đáp ứng nhu cầu của phân khúc đó hay không.
- Cạnh tranh: Mức độ cạnh tranh trong mỗi phân khúc là khác nhau. Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng để đánh giá khả năng cạnh tranh của mình và tìm ra những phân khúc mà mình có lợi thế.
- Khả năng tiếp cận: Sau khi chọn được phân khúc mục tiêu, doanh nghiệp cần xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả để tiếp cận khách hàng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ hành vi, sở thích của khách hàng và lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp.
Tại sao Targeting lại quan trọng?
- Tối ưu hóa nguồn lực: Thay vì phân tán nguồn lực vào tất cả các phân khúc, doanh nghiệp tập trung vào những phân khúc có tiềm năng nhất, giúp tăng hiệu quả hoạt động.
- Tăng khả năng thành công: Hiểu rõ khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm, dịch vụ và thông điệp marketing phù hợp, tăng khả năng thuyết phục khách hàng.
- Cạnh tranh hiệu quả: Bằng cách tập trung vào những phân khúc mà đối thủ cạnh tranh chưa khai thác hoặc khai thác chưa hiệu quả, doanh nghiệp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Positioning (Định vị)
Định vị là quá trình xây dựng một hình ảnh độc đáo và khác biệt cho sản phẩm hoặc thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Đây là một bước vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng thương hiệu, giúp sản phẩm nổi bật giữa hàng ngàn đối thủ cạnh tranh và tạo ra sự liên kết mạnh mẽ với khách hàng mục tiêu.
Định vị sản phẩm:
- Xác định giá trị cốt lõi: Tìm ra những lợi ích và giá trị độc đáo mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
- Phân biệt với đối thủ: Tìm ra điểm khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
- Xác định đối tượng khách hàng: Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.
- Tạo thông điệp định vị: Truyền tải một thông điệp rõ ràng, ngắn gọn và dễ nhớ về sản phẩm.
Định vị thương hiệu:
- Xác định giá trị thương hiệu: Xây dựng một hệ thống giá trị cốt lõi, sứ mệnh và tầm nhìn cho thương hiệu.
- Xây dựng hình ảnh thương hiệu: Tạo ra một hình ảnh nhận diện mạnh mẽ và thống nhất qua logo, màu sắc, font chữ…
- Giao tiếp thương hiệu: Truyền tải hình ảnh thương hiệu đến khách hàng thông qua các kênh truyền thông khác nhau.
Tại sao định vị lại quan trọng?
- Tạo sự khác biệt: Giúp sản phẩm/thương hiệu nổi bật giữa đám đông.
- Xây dựng lòng trung thành: Khách hàng dễ dàng nhớ đến và lựa chọn sản phẩm/thương hiệu.
- Tăng cường khả năng cạnh tranh: Giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần và đối đầu với các đối thủ cạnh tranh.
- Tối ưu hóa quá trình ra quyết định của khách hàng: Giúp khách hàng dễ dàng so sánh và lựa chọn sản phẩm/dịch vụ.
Xem thêm: Tổng Hợp Top 28 Các Công Cụ Marketing Hiệu Quả Và Phổ Biến Nhất
Lợi ích của mô hình STP
Mô hình STP (Segmentation, Targeting, Positioning) không chỉ là một công cụ tiếp thị mà còn là kim chỉ nam giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược kinh doanh một cách hiệu quả. Bằng cách chia nhỏ thị trường, xác định đối tượng mục tiêu và xây dựng vị thế thương hiệu độc đáo, doanh nghiệp có thể đạt được nhiều lợi ích quan trọng sau:
- Hiểu sâu hơn về khách hàng: Mô hình STP giúp doanh nghiệp khám phá những nhu cầu, mong muốn tiềm ẩn của từng phân khúc khách hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng những sản phẩm, dịch vụ và chiến lược tiếp thị phù hợp, tạo ra sự đồng cảm và kết nối sâu sắc với khách hàng.
- Tối ưu hóa nguồn lực: Thay vì phân tán nguồn lực vào toàn bộ thị trường, doanh nghiệp tập trung vào những phân khúc có tiềm năng cao nhất. Điều này giúp tối ưu hóa chi phí, tăng hiệu quả hoạt động và mang lại lợi nhuận bền vững.
- Tạo sự khác biệt và cạnh tranh: Mô hình STP giúp doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh thương hiệu độc đáo, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Điều này không chỉ giúp thu hút khách hàng mới mà còn tạo dựng lòng trung thành cao, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.
- Tăng cường hiệu quả tiếp thị: Việc xác định rõ đối tượng mục tiêu giúp doanh nghiệp tạo ra những thông điệp marketing phù hợp, tăng khả năng tiếp cận và chuyển đổi khách hàng.
- Tạo giá trị và tăng trưởng: Khi khách hàng cảm thấy được hiểu và đáp ứng nhu cầu, họ sẽ sẵn sàng trả một mức giá cao hơn và trở thành những khách hàng trung thành. Điều này góp phần tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Các bước tạo nên mô hình STP hiệu quả
Sau khi tìm hiểu về khái niệm mô hình STP là gì, thì tiếp theo hãy cùng chúng tôi điểm qua từng bước để tạo một mô hình STP thật hiệu quả cho doanh nghiệp nhé.
Xác định thị trường mục tiêu
Việc xác định chính xác thị trường mục tiêu là bước đệm quan trọng để doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Thay vì nhắm đến một thị trường quá rộng lớn và không rõ ràng, doanh nghiệp cần chia nhỏ thị trường thành những phân khúc khác nhau, sau đó tập trung vào những nhóm khách hàng có khả năng mang lại lợi nhuận cao nhất.
Để đánh giá một cách toàn diện tiềm năng của thị trường và xác định khả năng khai thác của doanh nghiệp, mô hình TAM SAM SOM là một công cụ hữu ích. Mô hình này giúp doanh nghiệp trả lời những câu hỏi như: Thị trường của chúng ta lớn đến đâu? Chúng ta có thể phục vụ được bao nhiêu phần của thị trường đó? Và cuối cùng, chúng ta thực sự có thể chiếm được bao nhiêu phần trăm thị trường?
- TAM (Total Addressable Market): Đây là tổng nhu cầu của thị trường về sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. TAM đại diện cho tiềm năng tối đa của thị trường và thường được sử dụng để đánh giá quy mô và sự hấp dẫn của một ngành.
- SAM (Serviceable Available Market): Phần thị trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận và phục vụ. SAM nhỏ hơn TAM vì nó loại trừ những phân khúc mà doanh nghiệp không thể hoặc không muốn phục vụ.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): Phần thị trường mà doanh nghiệp thực sự có thể chiếm được. SOM là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp và phản ánh năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc xác định SOM là vô cùng quan trọng. Trong khi TAM thể hiện tiềm năng và SAM cho thấy khả năng, thì SOM mới là thước đo thực tế về quy mô thị trường mà doanh nghiệp có thể nắm giữ.
Để xác định thị trường mục tiêu một cách chính xác, doanh nghiệp thường sử dụng các tiêu chí sau:
- Phân loại ngành: Xác định ngành công nghiệp mà doanh nghiệp hoạt động.
- Danh mục sản phẩm: Xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể mà doanh nghiệp cung cấp.
- Quốc gia kinh doanh: Xác định các thị trường địa lý mà doanh nghiệp muốn thâm nhập.
Xem thêm: Tổng Hợp Các Chỉ Số Đo Lường Hiệu Quả Marketing Quan Trọng
Xác định phân khúc khách hàng
Sau khi xác định rõ thị trường mục tiêu mà mình muốn chinh phục, doanh nghiệp cần tiến hành một bước quan trọng tiếp theo: phân khúc khách hàng. Thay vì nhắm tới một nhóm khách hàng quá rộng lớn và chung chung, doanh nghiệp cần chia nhỏ thị trường thành những phân khúc nhỏ hơn, dựa trên các đặc điểm như địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi. Việc phân khúc khách hàng chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi mua sắm của từng nhóm khách hàng, từ đó đưa ra những chiến lược tiếp thị hiệu quả và cá nhân hóa.
Tầm quan trọng của việc phân khúc khách hàng:
- Tăng độ chính xác của chiến lược Marketing: Thay vì gửi một thông điệp chung đến tất cả mọi người, doanh nghiệp có thể tạo ra những thông điệp cá nhân hóa, phù hợp với từng nhóm khách hàng.
- Nâng cao hiệu quả của hoạt động tiếp thị: Bằng cách tập trung vào những phân khúc có tiềm năng nhất, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí marketing và đạt được hiệu quả cao hơn.
- Tạo ra lợi thế cạnh tranh: Hiểu rõ khách hàng giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm và dịch vụ đáp ứng chính xác nhu cầu của họ, tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng: Khi khách hàng cảm thấy được thấu hiểu và quan tâm, họ sẽ trở nên trung thành hơn với thương hiệu.
Đánh giá từng phân khúc
Sau khi đã xác định được danh sách các phân khúc khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo là lựa chọn ra những phân khúc phù hợp nhất để tập trung nguồn lực. Quyết định này đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành đánh giá kỹ lưỡng dựa trên một số tiêu chí quan trọng sau:
- Khả năng đo lường: Doanh nghiệp cần có đủ dữ liệu định lượng để đánh giá chính xác quy mô và tiềm năng của từng phân khúc. Việc xác định được số lượng khách hàng tiềm năng, hành vi mua sắm và các thông tin liên quan khác là vô cùng quan trọng để đưa ra quyết định chính xác.
- Khả năng tiếp cận: Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng có thể tiếp cận được đến nhóm khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả và tiết kiệm. Điều này bao gồm việc lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp, xây dựng thông điệp hấp dẫn và phân bổ ngân sách hợp lý.
- Khả năng thực thi: Phân khúc mục tiêu phải nằm trong khả năng thực hiện của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng về nguồn lực, năng lực và các yếu tố khác để đảm bảo rằng mình có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
- Tiềm năng lợi nhuận: Đây là yếu tố quan trọng nhất khi lựa chọn phân khúc khách hàng. Doanh nghiệp cần chọn những phân khúc có khả năng mang lại lợi nhuận cao nhất. Các yếu tố như thu nhập, sở thích, hành vi mua sắm sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được tiềm năng lợi nhuận của từng phân khúc.
Phát triển chiến lược để định vị thương hiệu
Sau khi đã xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo là xây dựng một chiến lược định vị hiệu quả để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng. Định vị thương hiệu không chỉ là việc xây dựng hình ảnh mà còn là việc tạo dựng một vị trí độc đáo trong tâm trí khách hàng, giúp thương hiệu nổi bật giữa đám đông.
Có nhiều cách để định vị thương hiệu, mỗi cách đều có những ưu điểm và phù hợp với từng loại sản phẩm, dịch vụ và đối tượng khách hàng khác nhau. Dưới đây là một số phương thức định vị phổ biến:
- Định vị dựa trên sản phẩm: Tập trung vào những đặc điểm, tính năng nổi bật của sản phẩm, giúp sản phẩm khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
- Định vị dựa trên khách hàng: Xây dựng hình ảnh thương hiệu phù hợp với nhu cầu, mong muốn và lối sống của khách hàng mục tiêu.
- Định vị dựa trên đối thủ cạnh tranh: Nhận diện điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và xây dựng những lợi thế cạnh tranh độc đáo.
- Định vị dựa trên lợi ích: Tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, giúp khách hàng giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu nào đó.
- Định vị dựa trên giá: Xây dựng hình ảnh một thương hiệu có mức giá cạnh tranh hoặc cao cấp, phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu.
- Định vị dựa trên thuộc tính: Tạo ra một thuộc tính độc đáo, khác biệt và dễ nhớ để khách hàng liên tưởng đến thương hiệu.
- Định vị dựa trên giá trị: Truyền tải những giá trị cốt lõi mà thương hiệu mang đến cho khách hàng, như sự tin cậy, chất lượng, phong cách sống,…
Xây dựng chiến lược Marketing
Sau khi đã định vị thương hiệu thành công, bước tiếp theo là xây dựng một chiến lược Marketing Mix hiệu quả để đưa sản phẩm/dịch vụ đến gần hơn với khách hàng. Marketing Mix bao gồm 4 yếu tố chính:
- Sản phẩm (Product): Đây là cốt lõi của mọi hoạt động kinh doanh. Sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, mang đến những giá trị vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Các yếu tố như chất lượng, tính năng, thiết kế, dịch vụ khách hàng và bao bì đóng gói đều cần được chú trọng.
- Giá cả (Price): Giá cả không chỉ là chi phí mà khách hàng phải trả mà còn là một công cụ marketing quan trọng. Việc định giá sản phẩm cần dựa trên nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, giá trị mà sản phẩm mang lại, giá cả của đối thủ cạnh tranh và khả năng chi trả của khách hàng.
- Phân phối (Place): Đây là quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối có thể bao gồm các cửa hàng bán lẻ, đại lý, bán hàng trực tuyến, v.v. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
- Xúc tiến (Promotion): Đây là tất cả các hoạt động nhằm quảng bá sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua hàng. Các hoạt động xúc tiến có thể bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp,..
Qua bài viết này, chúng ta đã cùng nhau tìm hiểu về mô hình STP và tầm quan trọng của nó đối với sự thành công của doanh nghiệp. Việc áp dụng STP không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu mà còn giúp xây dựng lòng trung thành của khách hàng và tạo dựng một thương hiệu mạnh mẽ.
Xem thêm: Chiến Lược Kéo Và Đẩy Là Gì? Cách Sử Dụng Hiểu Quả Để Marketing Cho Doanh Nghiệp
