Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao một số sản phẩm lại trở nên “hot” đến vậy, trong khi những sản phẩm khác lại “ế ẩm”? Câu trả lời có thể nằm ở chiến lược Marketing mà doanh nghiệp đó áp dụng. Chiến lược kéo và đẩy là hai công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và thúc đẩy doanh số một cách hiệu quả, nhanh chóng. Hãy cùng Graphicalerts tìm hiểu thật chi tiết ở bài viết bên dưới đây.
Khái niệm chiến lược kéo và đẩy?
Chiến lược kéo và đẩy (Push and Pull Strategy) là hai khái niệm cơ bản trong marketing, được sử dụng để mô tả hai cách tiếp cận khác nhau trong việc thúc đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Cả hai chiến lược này đều có vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu, tuy nhiên, chúng lại tập trung vào những điểm khác biệt.
Chiến lược kéo là gì?
Chiến lược kéo (Pull Strategy) là một chiến lược marketing tập trung vào việc tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng. Thay vì chủ động “đẩy” sản phẩm đến người tiêu dùng, các doanh nghiệp sử dụng chiến lược kéo sẽ tạo ra các hoạt động marketing hấp dẫn để thu hút khách hàng tìm đến sản phẩm một cách tự nguyện.
Ví dụ:
- Tạo nội dung chất lượng: Bài viết blog, video, infographic hữu ích liên quan đến sản phẩm/dịch vụ.
- Xây dựng cộng đồng: Tương tác với khách hàng trên mạng xã hội, diễn đàn.
- Marketing nội dung: SEO, email marketing, content marketing.
- Chương trình khuyến mãi: Giảm giá, tặng quà, chương trình trung thành.
Chiến lược đẩy là gì?
Chiến lược đẩy (Push Strategy) là một chiến lược marketing tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối. Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược đẩy sẽ chủ động tiếp cận khách hàng thông qua các kênh truyền thông và khuyến khích họ mua hàng.
Ví dụ:
- Quảng cáo: TV, radio, báo chí, mạng xã hội.
- Khuyến mãi tại điểm bán: Giảm giá, tặng quà, khuyến mãi theo mùa.
- Sales promotion: Đại lý, nhà phân phối, đại lý bán hàng.
- Sự kiện: Triển lãm, hội chợ.
Xem thêm: Mô Hình STP Là Gì? Áp Dụng Chiến Lược STP Để Tạo Chiến Lược Marketing Hiệu Quả
Sự khác nhau giữa chiến lược kéo và đẩy
Sự khác biệt cơ bản giữa chiến lược kéo và đẩy thể hiện ở cách thức tương tác với khách hàng. Nếu chiến lược kéo tạo ra một lực hút, thu hút khách hàng đến với sản phẩm/dịch vụ bằng những thông điệp hấp dẫn và trải nghiệm người dùng tuyệt vời, thì chiến lược đẩy lại tạo ra một lực đẩy, chủ động đưa sản phẩm/dịch vụ đến tận tay khách hàng thông qua các kênh phân phối. Chi tiết:
Mục tiêu chiến lược
Chiến lược kéo và đẩy mang đến những cách tiếp cận khách hàng hoàn toàn khác nhau. Nếu chiến lược kéo tập trung vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, thu hút sự quan tâm và tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng, thì chiến lược đẩy lại hướng đến việc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa chúng đến gần hơn với đối tượng mục tiêu. Trong khi chiến lược kéo giúp khách hàng chủ động tìm đến thương hiệu giữa vô vàn lựa chọn, thì chiến lược đẩy lại chủ động tiếp cận khách hàng thông qua các kênh truyền thông đa dạng
Kênh phân phối
Trong khi chiến lược kéo tập trung vào việc xây dựng một nền tảng trực tuyến để thu hút và tương tác với khách hàng, thì chiến lược đẩy lại chủ động tiếp cận khách hàng thông qua các kênh offline. Mục tiêu cuối cùng của cả hai chiến lược đều là thúc đẩy khách hàng thực hiện các hành động mong muốn, như ghé thăm cửa hàng, truy cập website hoặc liên hệ với doanh nghiệp. Tuy nhiên, cách thức tiếp cận và tương tác với khách hàng là hoàn toàn khác nhau.
Xem thêm: Mô Hình 9P Trong Marketing Là Gì? Và Tại Sao Lại Quan Trọng Với Doanh Nghiệp?
Ứng dụng thực tế
Ví dụ 1: Ngành hàng thời trang
Chiến lược kéo:
- Các thương hiệu thời trang thường xuyên cập nhật blog với những bài viết về xu hướng thời trang, cách phối đồ, các sự kiện thời trang.
- Tổ chức các cuộc thi thiết kế, chụp ảnh thời trang để thu hút sự tham gia của khách hàng.
- Sử dụng các hashtag phổ biến trên mạng xã hội để tăng khả năng tiếp cận của thương hiệu.
- Tạo ra các video hướng dẫn phối đồ, chia sẻ bí quyết làm đẹp.
Chiến lược đẩy:
- Chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram với các hình ảnh sản phẩm bắt mắt, video quảng cáo hấp dẫn.
- Gửi email marketing đến danh sách khách hàng với các chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mới.
- Phân phối sản phẩm tại các cửa hàng thời trang, trung tâm thương mại.
- Hợp tác với các influencer, KOLs để quảng bá sản phẩm.
Ví dụ 2: Ngành hàng thực phẩm
Chiến lược kéo:
- Tạo ra các công thức nấu ăn ngon miệng sử dụng sản phẩm của mình.
- Tổ chức các cuộc thi nấu ăn online.
- Chia sẻ những thông tin bổ ích về dinh dưỡng, sức khỏe liên quan đến sản phẩm.
- Tạo ra các video hướng dẫn nấu ăn đơn giản, hấp dẫn.
Chiến lược đẩy:
- Phân phối sản phẩm tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi.
- Chạy quảng cáo trên truyền hình, báo chí.
- Gửi mẫu sản phẩm miễn phí cho các influencer, blogger ẩm thực.
- Tổ chức các sự kiện sampling tại các khu vực đông người.
Xem thêm: Tổng Hợp Top 28 Các Công Cụ Marketing Hiệu Quả Và Phổ Biến Nhất
Khi nào nên sử dụng chiến lược kéo và chiến lược đẩy
Việc lựa chọn giữa chiến lược kéo và đẩy phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm:
Mục tiêu kinh doanh:
- Tăng nhận diện thương hiệu: Chiến lược kéo thường hiệu quả hơn vì nó tập trung vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu và thu hút sự quan tâm của khách hàng.
- Tăng doanh số nhanh chóng: Chiến lược đẩy phù hợp hơn khi bạn muốn nhanh chóng đạt được kết quả về doanh số.
- Phát triển thị trường mới: Chiến lược đẩy có thể giúp bạn nhanh chóng thâm nhập vào một thị trường mới.
Sản phẩm/dịch vụ:
- Sản phẩm mới: Chiến lược kéo giúp tạo ra nhu cầu và nhận biết về sản phẩm mới.
- Sản phẩm đã có trên thị trường: Chiến lược đẩy giúp thúc đẩy doanh số và cạnh tranh với đối thủ.
Ngân sách:
- Ngân sách hạn hẹp: Chiến lược kéo thường đòi hỏi ít ngân sách hơn trong giai đoạn đầu.
- Ngân sách lớn: Chiến lược đẩy thường đòi hỏi ngân sách lớn hơn để thực hiện các hoạt động quảng cáo.
Giai đoạn của sản phẩm:
- Giai đoạn giới thiệu: Chiến lược kéo giúp tạo ra nhận biết và thu hút khách hàng.
- Giai đoạn tăng trưởng: Kết hợp cả hai chiến lược để tăng doanh số và mở rộng thị trường.
- Giai đoạn trưởng thành: Chiến lược đẩy giúp duy trì doanh số và cạnh tranh.
Tóm lại, cả chiến lược kéo và đẩy đều đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu. Thay vì lựa chọn một trong hai, các doanh nghiệp nên kết hợp linh hoạt để đạt hiệu quả tối ưu. Bằng cách hiểu rõ đặc điểm của từng chiến lược và áp dụng chúng một cách phù hợp, doanh nghiệp sẽ có thể tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn và đạt được những mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Xem thêm: Tổng Hợp Các Chỉ Số Đo Lường Hiệu Quả Marketing Quan Trọng
